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「交渉学入門」 田村次朗・一色正彦・隅田浩司

交渉学入門交渉学入門
(2007/11)
田村 次朗隅田 浩司

商品詳細を見る

(日本経済新聞出版社HPより)

論理的思考法から交渉準備、オープニング、局面打開、クロージングまで、交渉学のすべてが図解でわかる入門書《2色刷》。ビジネスにまつわる豊富なケーススタディーで楽しく交渉学のエッセンスが身につきます。



タイトルどおり交渉学の入門書で、小説仕立てになっているため読みやすい本。
主人公は入社3年目の田崎さんです。最初はてんでだめだめで親しみがわきます。

交渉とは「あるのもを100円で売りたいAさんと、50円で買いたいBさんが話し合って、間の75円で決着。」のような落としどころを探すことだと思い込んでいました。

実際の交渉は落としどころをさがすのではなく、目標達成の手段だそうです。
交渉するってこういうことだったのか、と目からうろこ。

交渉学という学問があることを初めて知りました。
個人の経験を書いた営業ノウハウ本も好きですが、さらにそれより一歩先行く感じがします。

目次

第1部 交渉上手になろう
 UNIT1 プロのネゴシエーターはこうしている
 UNIT2 ロジカルに交渉する
 UNIT3 準備する
第2部 交渉をマネジメントする
 UNIT1 協議事項(Agenda)が大切
 UNIT2 相互理解と質問
 UNIT3 局面打開のための方法論
第3部 最良の合意を形成する
 UNIT1 クリエイティブ・オプション(創造的選択肢)を作る
 UNIT2 交渉を無事終了させる(クロージング)
 UNIT3 ビジネス交渉を成功に導くための方法論(チームマネジメント)


内容

○交渉をめぐる3つの誤解
 誤解その1 交渉は勝ち負けを競うもの
 誤解その2 最初に提案せよ
 誤解その3 交渉は「落としどころ」が大切

○効果的な交渉のための3つの原則

○アンカリングの罠に注意→アンカリングとはある一定の数値などを提示されると、それを基準に検討してしまうこと。

○二文法(物事を2者択一で考えること)の罠から抜け出そう。そのための対策とは?

○「今後の良いお付き合い」に期待してはいけない。

○交渉準備のための5つのステップ
 1)状況を把握する
 2)交渉のミッションを考える
 3)目標を2つ設定する
 4)合意へと導くための付帯条件
 5)合意できなかったらどうするかを考える
 
 交渉学では準備が8割

○アジェンダはもれなく、ダブりなく抽出し、優先順位を考える

○値引きする代わりにたくさん売ってほしいなどのバーター取引は時に危険な場合も。成功するバーター取引は交換する条件がほぼ等価値であること、そして交換によって双方に利益が生み出せる場合だけ。「とりあえず」合意しておこう、というのは後でトラブルを引き起こすことがある。

○交渉決裂の前にブレークを

感想

大学の先生と実務家さんの共著なので、学校で教えるような理路整然とした内容と、ビジネス社会で起こるリアルなあんなことやこんなことがmixして書いてあり、かな~り使える1冊だと思います。

「今後の良いお付き合い」とか「いっぱい買うから安くしてよ」とかよく耳にする言葉が、結構危険なのだなと痛感しました。

本書の中にもよく出てくる言葉なのですが、内容に疑問を持ちつつも「とりあえず合意しちゃえ!後でなんとかなるやい」と思ってしまいがちです。(私)そういう場合って後でなんとかしにくいのですよね。

交渉ってややこしくて、できればしたくないものというイメージがありました。そのイメージを覆すような本です。

自分にとっては大切な内容で、じっくり読みたいので、また明日も「交渉学入門」について書きます。

いつも読んでくださってありがとうございます。

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