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「交渉学入門 その2」 田村次朗・一色正彦・隅田浩司

交渉学入門交渉学入門
(2007/11)
田村 次朗隅田 浩司

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昨日に引き続き「交渉学入門」について。

目次

第1部 交渉上手になろう
 UNIT1 プロのネゴシエーターはこうしている
 UNIT2 ロジカルに交渉する
 UNIT3 準備する
第2部 交渉をマネジメントする
 UNIT1 協議事項(Agenda)が大切
 UNIT2 相互理解と質問
 UNIT3 局面打開のための方法論
第3部 最良の合意を形成する
 UNIT1 クリエイティブ・オプション(創造的選択肢)を作る
 UNIT2 交渉を無事終了させる(クロージング)
 UNIT3 ビジネス交渉を成功に導くための方法論(チームマネジメント)


内容

○5つの交渉戦術とそれに対抗する方法

1、グッド・コップ、バッド・コップ-相手方に敵対的な態度をとる役と同情的な態度をとる役を演じながら交渉相手を揺さぶる戦術。

2、ドア・イン・ザ・フェイス-最初に厳しい条件を意図的に提示し、拒否させる。その上で譲歩した条件を提示して、相手に合意を求める方法。
 
3、フット・イン・ザ・ドア-取るに足らない小さな要求からはじめて、小さなイエスを引き出し、徐々に要求をあげていく方法。

4、ニブリング-おねだり戦術。いったん合意をした後に、意図的に追加条件を提示し、相手に条件を飲ませる。

5、タイム・プレッシャー-海外などでよく行われる。何気ない会話の中からデッドラインを探りだし、その締め切り効果を利用する。

○交渉によって不平不満や怒りがおこることも。負の感情の連鎖を断ち切るには?

○「社内の人間との交渉のほうが遥かに難しい」場合も。チーム内部での交渉で心がけること。

 1)人と問題の分離
 2)立場に配慮し利害を見つける
 3)交渉に、しっかりコミットさせる

感想

欧米では交渉が学問で「学ぶことができるスキル」というのが常識だそうです。

心理学やロジカルシンキングなどさまざまな方面の知識も用いられ、面白そうな世界ですね。

生きているうちは大小もろもろな交渉の連続です。

交渉学主要参考文献リストが載っています。そのうちいくつかを挙げます。

影響力の武器[第二版]影響力の武器[第二版]
(2007/09/14)
ロバート・B・チャルディーニ

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ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
(1989/12)
ロジャー フィッシャー浅井 和子

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世界一やさしい問題解決の授業―自分で考え、行動する力が身につく世界一やさしい問題解決の授業―自分で考え、行動する力が身につく
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